Una estrategia comercial orientada a la experiencia del cliente

La semana pasada participamos como expositores con un stand en el Foro Mundial de Recursos Humanos que se organiza cada año en la ciudad.

Llegué un poco temprano al congreso, así que decidí darme una vuelta por la exposición. Como era de esperarse, algunos de los proveedores todavía no llegaban a sus respectivos stands. Caminé por algunos pasillos y me llamó la atención que se me acercó una muchacha y antes de contestar mi saludo lo primero que dijo fue:

-¿Puedo escanear tu gafete?

Inmediatamente comprendí que esos escáners son un método para recolectar datos de posibles clientes. Sin más problema accedí a que leyera mi gafete. Seguí caminando y me puse a pensar en la estrategia comercial de esta muchacha.

Al terminar la primer conferencia, toda la gente se aglutinó en la única salida que tenía el auditorio. En ese cuello de botella se encontraban unos 7 proveedores haciendo un pasillo a los participantes para poder escanear sus gafetes y tener sus datos de contacto.

Lo primero que pensé es que cada industria es diferente y que la estrategia comercial va en función de la industria y de sus propias necesidades. Luego rechacé mi primer pensamiento y me convencí de que las estrategias comerciales deben ir en función de los clientes y de lo que ellos buscan. Quiero hacer un paréntesis aquí: no estoy diciendo que las estrategias sean buenas o malas, simplemente que no están orientadas a la experiencia que los clientes buscan sentir.

Después de analizar esta situación y pensar en cómo le gustaría al cliente ser tratado, pensé en 3 recomendaciones que te pueden ayudar a planear una estrategia comercial adecuada a tu audiencia.

1. Escucha a tu cliente: antes de lanzarte a recitar toda la serie de beneficios que puedes ofrecer, escucha. A todos nos gusta sentirnos escuchados y valorados, sin mencionar que esto puede ser una gran fuente de información
2. A nadie le gusta que le vendan: a las personas les gusta comprar, no que les vendan. Orienta tu estrategia al impulso y no al empuje de clientes, puede ser de gran ayuda para construir una mejor relación.
3. Habla de soluciones: los discursos de ventas plagados de beneficios es algo trillado y cansado. En lugar de eso, deja muy en claro cómo vas a solucionar el problema y como vas a aliviar el dolor de tu cliente.

Estas 3 cosas te pueden ayudar a construir relaciones más personales y humanas con tus prospectos y no solo te puede ayudar a cerrar una venta, sino a crear un cliente.