Un manifiesto sobre la influencia
Ésta es la primera de tres entradas donde quiero compartir ideas sobre cómo aumentar tu influencia en otros.
Mi objetivo es que estos artículos te sirvan como guía y como termómetro para medir cómo vas en este camino hacia un liderazgo más influyente.
En esta primera entrega hablaré sobre el proceso de influencia en general, y cómo puedes prepararte mejor identificando a las audiencias relevantes y decidiendo cómo hacerles ver cómo lo que tú estás viendo conecta con algo que es relevante para ellos.
En la segunda, escribo sobre cómo estructurar tus ideas usando herramientas de storytelling.
En la tercera, comparto recomendaciones sobre cómo usar tu presencia ejecutiva para que las personas se relajen, se sientan seguras, y mantengan un nivel alto de energía durante una interacción contigo.
Tu estrategia de influencia
Nos gusta creer que las mejores ideas siempre ganan, y que el mejor talento es el que destaca.
En realidad, la historia está llena de momentos donde sucede lo contrario: buenas ideas que se quedan en el olvido, y excelentes profesionales que se estancan en su carrera, y como casi le sucede a la carrera profesional de Jony Ive, el famoso diseñador de Apple.
Cómo no: Caso Jony Ive de Apple
Durante los últimos años de vida de Steve Jobs, Jony Ive y él eran tan inseparables que la gente de Apple los llamaba “Jives” cuando los veían pasar caminando por el campus de Cupertino, o comiendo en silencio en alguna de las cafeterías. Cuando Jobs presentó el iPhone 4 ante cientos de personas, el fundador decidió hacer una llamada por video. ¿A quién le marcó, en este momento tan importante? A Ive.
Hay, sin embargo, algo muy poco sabido sobre esta relación tan productiva: estuvo a punto de no suceder.
En 1997, Apple estaba a punto de quebrar. En julio de ese año, el CFO juntó a todos los colaboradores para tener un townhall. Cuando la sala de conferencias se llenó, el CFO les contó la noticia: Apple había adquirido NeXT Computer. Eso significaba el regreso de Steve Jobs, con su reputación de grosero, inmaduro e hipercrítico.
Durante el townhall, Jobs tomó el micrófono, y confirmó el miedo de todos: “¿Qué pasa con este lugar? ¡Los productos apestan!”
Durante las siguientes semanas, Steve dio a entender que quería correr a todo el equipo de diseño, incluyendo a Jony Ive (a quien aún no conocía en persona). Adelantándose a eso, Ive se preparó para renunciar.
Un día, antes de que Ive presentara su renuncia, Jobs pasó a visitar el estudio de diseño. Ive lo recibió -se conocieron en ese momento- y le mostró los prototipos de los productos en los que estaban trabajando. Los diseñadores, entendiendo lo que estaba sucediendo, intentaron dar la impresión de que estaban ocupados. Después de unos minutos, Jobs volteó a ver a Ive y le dijo:
A la madre, no han sido muy efectivos, ¿verdad? (mi campechana traducción de: Fuck, you’ve not been very effective, have you?).
Jobs vio que estaban haciendo un gran trabajo, pero ninguno de esos productos estaban llegando a las tiendas. ¿La razón?
La incapacidad de Ive y los otros managers en conseguir la aprobación ejecutiva de esos productos. Jony estuvo a punto de perder la oportunidad de colaborar con Jobs y aportar al mundo productos como la iMac, el iPod, el iPhone, el iPad y el Apple Watch.

Tomada de www.techspot.com
El aprendizaje de esta historia es: las ideas y el talento requieren ser apreciados por los demás, y esto no siempre se da, al menos no en automático. Estamos en un torno donde la información por sí misma —el valor, las buenas ideas, los cambios— no es suficiente para convencer a los demás.
Necesitamos, como agentes de cambio, diseñar la influencia.
Y como líderes de personas, empoderar a los de tu organización con herramientas y habilidades de influencia.
Cómo sí: Caso Joe Brumm, el creador de Bluey
La historia de John C. Houbolt es un buen ejemplo de cómo no darte por vencido, de la importancia de entender quién toma la decisión, y de cómo comunicarte a través del medio adecuado.
Joe Brumm es otro ejemplo a seguir. Brumm es el creador de Bluey, la serie de televisión para niños más stremeada (transmitida) durante el 2023. El camino que siguió desde la concepción de la idea hasta el éxito fue un camino largo, que voy a resumir en:
- Asegúrate de tener una buena idea
- Encuentra una manera de mostrarla
- Identifica el camino hacia la adopción
Asegúrate de tener una buena idea
El concepto de Bluey nació de la frustración de Brumm con los shows para niños. Honestamente, estoy contigo Joe: mis hijos ya están un poco más grandes, pero hasta hace poco me tenía que sentar con ellos a ver Cocomelon o Paw Patrol. Brumm se inspiró en Peppa Pig, la única serie que le parecía buena, sensata, y relacionable. (Pocoyó era otra serie que yo disfrutaba ver con mis hijos cuando tenían dos o tres años.)
Después, encuentra una manera de mostrarla
Con esto en mente, Brumm creó un piloto de un minuto:
En la escena, vemos a Bandit empujando a Bluey en un columpio. Mientras la empuja, juega un juego estilo Fruit Ninja en su teléfono y se distrae lo suficiente como para empujarla accidentalmente con demasiada fuerza. Navegando por el aire, en peligro pero finalmente bien, Bluey gira completamente alrededor, circunnavegando todo el conjunto de columpios. Es una fantasía infantil del parque infantil y simultáneamente una fantasía paterna de la paternidad (fuente)
El piloto fue sólo el inicio. Ahora necesita convencer a un estudio de grabación para crear un piloto de seis o siete minutos. Brumm empezó a mostrar su piloto en congresos de animación, pero nadie se lo tomaba en serio. La idea era muy adulta, muy rara.
Bluey es un show que le habla, en muchas ocasiones, tanto a los niños como a los adultos, pero no con chistes subidos de tono o doble sentido, sino con sub narrativas sobre, por ejemplo, lo difícil que es ser mamá, o sobre las preocupaciones alrededor del dinero, líneas de argumentación que probablemente pasarían desapercibidas para niños.
Eventualmente, Brumm convenció a un pequeño estudio de animación en Brisbane, Australia para crear este segundo piloto. Juntos, Brumm y el estudio de animación buscaron dónde presentarlo. Eventualmente dieron con el Asian Animation Summit, y al terminar la presentación recibieron varias ofertas de distribución.
Ahora, identifica el camino hacia la adopción
Ahora lo único que faltaba era algo pequeño: ¡crear los primeros cincuenta y dos episodios!
Brumm y el estudio contrataron a un grupo de animadores, básicamente salidos de la carrera, y los enseñaron a usar un programa de animación .
Después, Brumm convenció a un amigo de ser el director de animación y contrató a un compositor para crear nueva música para cada episodio.
Lo único que no cedió fue la redacción de los guiones, que escribió él mismo.
¿El resultado? Un show que está rompiendo récords.
Para no extenderme demasiado, y para respetar los derechos de la publicación original, te sugiero leer la historia completa acá. La historia de Brumm es una masterclass sobre cómo influir en otros y llevar una idea de ser sólo eso -una idea- a un proyecto que está tocando la vida de millones de personas.
¿Qué hizo bien Brumm que no hizo bien Ive? Se convirtió en un promotor de su idea. Identificó a quiénes tenía qué convencer, para cada uno de ellos siguió un proceso diferente, y no descansó hasta lograrlo.
Un playbook de influencia
En el fútbol americano, como me imagino que en muchos otros deportes, la figura del playbook funciona como guía y acuerdo colectivo sobre las distintas jugadas que un equipo ha practicado y está listo para ejecutar en cualquier momento.
Estas jugadas pueden ser muy usadas o pueden ser secretas, y usadas rara vez, como el Philly Special, que los Philadelphia Eagles se atrevieron a implementar (¡con éxito!) en el Super Bowl LII contra los Patriots de Tom Brady.
Hace algunos años, llegamos a la conclusión de que los participantes del INSPIRA se beneficiarían de tener acceso a una herramienta similar a un playbook de influencia, una serie de preguntas y actividades a realizar para aumentar la probabilidad de influir en otros.
Sí, reforzar tus ideas con historias era algo fundamental e innovador, pero difícilmente lograrían su objetivo si no iban acompañadas de un plan serio pre, durante y post reunión.
No te quiero aburrir con todo el contexto y con todas las iteraciones que hemos hecho previas a nuestro Playbook actual, pero déjame decirte que son varias.
La más reciente tiene cinco partes. Las secciones están basadas en los principios de influencia de Robert Cialdini, en todo lo que hemos aprendido sobre neurociencia, y en un benchmark muy robusto de lo que existe en el mercado.
Quiero cerrar esta primera entrega con algunas de las preguntas que recomendamos llenar en cada sección. Mi sugerencia es que le dediques al menos diez minutos antes de tu próxima junta o presentación importante a llenarlas.
Siguiendo con el ejemplo de la NFL, tú puedes decidir jugar fútbol americano en el recreo de tu primaria, o decidir prepararte para el Super Bowl. Depende de qué tan importante sea para ti esa idea que traes entre manos.
Si sólo te estoy abrumando, piénsalo de esta manera:
Empieza contestando sólo una pregunta por cada sección. Poco a poco incorpora otras, hasta que te sientas a gusto usando todas.
Nuestro Playbook de Influencia
Intención
- ¿Cuál es tu intención en esta presentación?
- ¿Qué idea necesitas comunicar para lograr tu intención?
- ¿Por qué tu intención es relevante para ti?
- ¿Por qué es relevante para tu organización, equipo o comunidad?
Audiencia
- ¿Quién es tu audiencia principal?
- ¿Qué percepción tiene sobre ti?
- ¿Qué opinan hoy de la Idea?
- ¿Qué quieres lograr con/de ellos? ¿Qué necesitas que sepan, piensen, sientan, digan y hagan?
- ¿Por qué les podría importar?
Plan
- ¿Ya decidiste el momento de comunicación?
- ¿Qué canal, documentos o presentación usarás?
- ¿Cómo te vas a preparar o practicar?
- ¿Enviarás prework? ¿postwork?
- ¿Cuál va a ser tu Plan B?
Ideas
- ¿Cuáles son las tres principales ideas que necesitas comunicar para lograr esto?
- ¿Cómo puedes reforzar esas ideas con historias?
- ¿Qué datos, argumentos o razones tienes para justificar cada una de tus ideas?
Retroalimentación
- ¿Cómo reaccionó la audiencia?
- ¿Tuviste éxito? ¿Completo o parcial?
- Si no fue completo, ¿qué haré para seguir avanzando?
Acá las siguientes dos entradas de esta serie:
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