Cómo influir en otros, Pt. 3: Presencia

En la parte uno de esta serie hablé sobre cómo diseñar un plan para influir en otros usando nuestro Playbook. En la parte dos compartí sugerencias sobre cómo elegir las ideas a comunicar, y cómo aumentar la probabilidad de que esas ideas resuenen en los demás.

¿Qué falta en el proceso de influir en alguien? ¿Qué otros recursos tienes a tu alcance? ¿qué más puedes hacer para ganarte a los demás?

En esta parte tres de Cómo influir en otros, hablaré sobre la herramienta que pesa más en tu capacidad de influencia:

Tú presencia

Gran parte de nuestro día lo pasamos en conversaciones, donde compartimos ideas y escuchamos las de los demás. Pero estas ideas conforman sólo un fragmento de todo lo que sucede y se intercambia en cada interacción.

Hay otro elemento del que aún no hemos hablado en esta serie, y que en gran medida tiene más impacto que tus ideas: tu voz, tu nivel de energía, tus movimientos. Los norteamericanos le llaman presencia a esto, o presencia ejecutiva cuando se habla en el contexto de liderazgo. 

Según el artículo académico más relevante en el tema, hay diez elementos que juntos conforman nuestra presencia:

• estatus y reputación
• apariencia física
• confianza proyectada
• habilidad de comunicación
• capacidad de mantener la atención de otros
• integridad interpersonal
• valores
• experiencia laboral
• desempeño
• poder coercitivo

¿Cómo te calificarías del 1 al 5 en cada una de estas categorías? Siempre es útil entender un concepto desde el impacto o el resultado que tiene en otras personas.

Tú tienes una manera de ser, de expresarte y de hablar que es única. Súmale a eso todo lo que otros saben sobre ti, muchas veces a lo largo de años o décadas.

Primera impresión

En noviembre del año pasado publiqué un artículo donde referencié el trabajo de Alexander Todorov, un psicólogo búlgaro que tiene más de veinte años entendiendo las primeras impresiones.

Cuando conocemos a alguien, escribe Todorov, nuestro cerebro hace un juicio casi inmediato (0.1 segundos en promedio) sobre otra persona.

Ese juicio responde a dos preguntas:

• • ¿esta persona me QUIERE hacer daño?, y
  • ¿esta persona me PUEDE hacer daño?

Una parte importante de tu vida se determinará por esto. Piensa por ejemplo en entrevistas de trabajo. Si hiciste click con la persona que te entrevista, muy bien. Si no, sigue buscando alternativas. Como le dijo Daniel Kahneman a Adam Grant en su podcast:

“Los reclutadores forman un juicio rápidamente, y luego pasan el resto de la entrevista confirmando lo que creen.”

Otro caso más extremo es el que descubrieron dos psicólogos de la Universidad de Toronto: las personas que se ven o que parecen menos confiables tienen mayor probabilidad de ser sentenciadas a muerte. En palabras de estos dos psicólogos: “nuestro rostro determina nuestro destino”.

Puedes hacer poco para cambiar las primeras impresiones que otros tienen de ti —se me ocurre: sonreír más, tener buenos hábitos de higiene personal, ser una buena persona, en general—, pero siempre puedes mejorar en el resto de tus impresiones. A eso me enfocaré el resto del artículo.

El resto de las impresiones

La buena noticia es que, probablemente, la mayor parte de tu trabajo de persuasión e influencia se dé con personas con las que interactúas regularmente, ya sea a diario —colegas, manager, reportes—, o más esporádicamente —stakeholders de otras áreas, manager de tu manager, clientes, prospectos, inversionistas—.

Con ellos, las primeras impresiones importan menos. Tienes tanto tiempo de trabajar juntos que el efecto de ese primer encuentro ya se pulverizó, y quizá hasta revirtió.

El resto del artículo compartiré algunas ideas sobre cómo mejorar tus niveles de simpatía, confianza y credibilidad haciendo pequeños ajustes en tu presencia ejecutiva durante estos encuentros.

Uno de los grandes objetivos consiste en construir simpatía, porque, como mencioné en el artículo sobre las historias de conexión, la confianza y la credibilidad aumentan principalmente cuando aumentas la simpatía o afinidad que otros sienten por ti.

En otras palabras, si haces que los demás se sientan a gusto, podrías seguir cambiando la percepción que tienen sobre ti, y entonces los convencerás de que no quieres hacerles daño, sino todo lo contrario.

En concreto, quieres que tus audiencias:

1. Se sientan relajadas
2. Mantengan un nivel alto de energía
3. Se sientan seguras

Van algunas recomendaciones para lograr cada uno de estos objetivos en tus distintos momentos de comunicación (small talk, 

1. Cómo hacer que tu audiencia sienta relajada

Empezaré diciendo cómo hacer lo opuesto de lo que necesitas hacer.

Si quieres hacer que tu audiencia esté en modo alerta, haz esto: habla rápido, no respires profundamente, y usa un tono agudo, como esta TEDxTalk que di hace cuatro años.

El problema es que el modo alerta te suele jugar en tu contra si quieres influir en otros. Una audiencia en alerta difícilmente será una audiencia receptiva a ideas nuevas.

El cerebro ha desarrollado la habilidad de absorber las emociones de los demás, y la voz humana es un excelente vehículo para transmitirlas. Si respiras superficialmente y hablas rápido, es muy probable que contagies algo de ansiedad a tu audiencia.

En ese sentido, esta otra TEDxTalk mía genera más tranquilidad… aunque quizá de más:

Hay algo en hablar lento, y con una cierta gravitas, como Jensen Huang CEO de Nvidia en su speech del mes pasado.

Pocas palabras

Mira esta lista de personajes de películas de ficción. ¿Notas algo en común entre ellos?

Ahora mira de dónde saqué la idea de hablar sobre ellos: los resultados de una encuesta sobre qué personajes de ficción hablan más lento. 

Estos personajes, que son solemnes y en algunos casos sabios, hablan lento y grave, y no creo que sea una coincidencia. Obviamente esto es una generalización, porque por ahí aparece Kevin Malone de The Office.

Hay algo en nuestro cerebro que nos hace relacionar gravedad con autoridad.

Por otro lado, algunos de los personajes que hablan más rápido son Leslie Knope, de Parks and Recreation, Kelly Kapoor también de The Office, Bob Esponja y Burro, de Shrek.

Reflexiona sobre tu propio estilo, y date la oportunidad de probar algo diferente. 

2. Cómo hacer que tu audiencia mantenga un nivel alto de energía

En otras ocasiones, buscas lo contrario: sacudir, entretener y poner a tu audiencia en un estado de alerta y con mucha energía.

Aquí es donde te tienes que convertir en un comediante, en un conferencista o en un profesor apasionado de su tema, dependiendo de quién sea tu audiencia y qué quieras lograr.

Acá hay cuatro herramientas específicas que puedes usar para prevenir caídas de voltaje:

1. Juega con tu voz: haz cambios en volumen, ritmo y tono.
2. Muévete más: pero hazlo con decisión, y no repitiendo el mismo movimiento una y otra vez. Una gestos, tus manos y tu cuerpo, pero asegúrate de coordinarte con tus palabras.
3. Humor: todos queremos pasarla bien en el trabajo. Si aprendes a usar comedia en pequeños espacios, tus juntas y en general tus procesos de influencia irán mucho mejor. 
4. Haz que hagan algo: como Michelle Obama en su discurso en la Convención Nacional de los Demócratas.

No intentes cambiar todo tu estilo en tus próximas reuniones. Elige una de éstas (voz, movimiento, humor, acción), y haz pequeñas pruebas.

Si te funciona lo que hiciste, prueba con otra, y así te vas.

3. Cómo hacer que tu audiencia se sienta segura

Por último, quieres que tu audiencia se siente protegida.

Regresando al trabajo de Alexander Todorov, nadie quiere estar cerca de alguien amenazador. El cerebro ha evolucionado para huir de estas situaciones.

Si no puede huir, entonces entra en modo supervivencia y deja de usar su Sistema 2 para decidir.

¿Qué señales puedes transmitir para dejar ver que no quieres hacer daño, sino todo lo contrario?

Te comparto tres:

• Sonríe más: hablar frente a una audiencia es algo importante, y a veces pensamos que la única manera de actuar en uno de estos momentos exige que seamos muy formales, serios y profesionales. Mi sugerencia es que te fuerces a abrir el espacio a la ligereza y al buen humor. Nadie quiere sentirse regañado, y al revés, todos queremos pasarlo bien. Creo que Kamala hizo un buen esfuerzo en este sentido en su discurso de aceptación de la semana pasada:

• Pon atención a la ropa que usas: usa ropa que te ayude a sentirte seguro, pero que no intimide a tu audiencia
• Preséntate vulnerable: trata de domar tu ego, y no tengas miedo de que te vean algunas de tus debilidades. Todos somos imperfectos, y aparentar lo contrario es una mala elección. Una manera de mostrarte vulnerable es compartir una que otra historia donde dejes ver algo sobre ti, sobre tu familia o sobre algo que no salió como esperabas.

Si haces estas tres cosas bien, tu nivel de simpatía y confianza aumentarán considerablemente, y entonces será más fácil influir en otros.

Un manifiesto sobre la influencia: ahora te toca a ti

A finales de enero escribí que el objetivo de esta serie consistía en ser una guía en el camino hacia un liderazgo más influyente. Tres artículos después, y miles de palabras después, espero haber sido de ayuda.

Me encantaría escuchar tus impresiones de cualquier de las tres partes, o todo el manifiesto en conjunto. Todo el trabajo que hacemos en Astrolab busca servirte como acompañante para que aumentes tu impacto y aceleres tu carrera adoptando nuevos hábitos al conectar e influir en otros.

Cuéntanos qué otros temas relacionados con influencia y persuasión te gustaría que abordemos.

Andrés

Filadelfia, 27 de agosto de 2024, 7:37 pm

Nota: en abril publiqué una primera versión de este texto. Ésta es una versión actualizada.