Historias de carácter y de lecciones aprendidas

Por: Andrés Oliveros

Historias de carácter y de lecciones aprendidas (o “Cómo ganar amigos e influir sobre las personas”… con historias)

Las relaciones interpersonales son un componente fundamental de la felicidad humana y, para muchos, del éxito profesional. Pocos han estudiando el papel que tienen las historias en este proceso.

En este artículo, conocerás:

  1. Porqué el libro de Dale Carnegie es tan popular
  2. Cuáles son los dos componentes detrás de una relación de negocios
  3. Cómo usar historias de carácter y de lecciones aprendidas en este contexto

Un libro revolucionario

En 1936, Dale Carnegie publicó How to Win Friends and Influence People (Cómo Hacer Amigos e Influir sobre las Personas), un libro muy innovador para su época.

“Los libros de autoayuda todavía no existían”, escribió su hija para la versión en audiolibro del 2022. “Mejorar significaba mejorar tus modales en la mesa, o adquirir un gusto por las artes y la literatura. No aprendías a hacer amigos por un libro. O eras popular y exitoso, o no lo eras.

Dale Carnegie quería cambiar eso. Él sabía que las relaciones humanas se podían enseñar.”

Desde entonces, How to Win Friends… ha vendido más de treinta millones de copias -es el segundo libro de auto ayuda más vendido en la historia y se ha traducido a más de treinta idiomas. (Warren Buffet sostiene que el curso basado en ese libro le cambió la vida, al grado de que sólo tiene un diploma académico colgado en su oficina: ése).

¿Qué hizo que How to Win Friends… fuera y siga siendo tan popular (se siguen vendiendo 250k copias al año)?

Dos deseos que todos tenemos

Una de las razones tiene que ver, creo, con la correlación que existe entre las relaciones interpersonales y la felicidad. La gran conclusión del famoso Harvard Study of Human Development (investigación que va en su año ochenta y cinco) es que las “Buenas relaciones derivan en salud y salud”.

Carnegie (con g que suena a “gui”, no a “lli”, y cuyo apellido original era Carnegey, pero cambió a Carnegie para hacerlo más fácil de recordar) conectó con el deseo natural de construir relaciones que, al parecer, tenemos la mayoría de los seres humanos.

Pero How to Win Friends…satisface, como lo dice su nombre, un segundo deseo.

Para influir en los demás, necesitas convencerlos, independientemente de si sean tus amigos o no. La manera más común de hacer esto es usando palabras y argumentos. Y para el profesional contemporáneo, esto significa hacer una presentación. (Existen, por supuesto, otras herramientas de persuasión, pero muchas de ellas giran en torno a palabras específicas, ya sea habladas o escritas).

Ambos deseos están relacionados: hacer amigos (o construir relaciones, si lo de amigos te da cringe) e influir en otros tienen que ver con ganarte a los demás.

En la Retórica, Aristóteles explica que el proceso de persuasión suele suceder cuando existe ethospathos y logos.

  • Ethos: la confianza y credibilidad que siente la audiencia por el que habla
  • Pathos: la capacidad del que habla por apelar a las emociones de la audiencia
  • Logos: la calidad racional del argumento

Es decir, se necesita ser bueno con las palabras, pero también con tu propia credibilidad como persona.

Un nuevo enfoque en Astrolab

Durante casi toda nuestra historia, Astrolab se ha dedicado a operacionalizar logos y pathos, es decir, en ayudarle a nuestros lectores y audiencias a que sus ideas apelen tanto a la parte racional como a la emocional, pero casi siempre desde el punto de vista de la comunicación, no del comunicador.

Recientemente hemos caído en la cuenta que, aunque eso es importante, hemos ignorando el papel que juega el speaker por sí mismo, no por las ideas que comparte. En el mejor de los casos, lo hemos dejado a la imaginación de los que nos leen o escuchan.

Y eso es una oportunidad.

Para muchos de nosotros, las relaciones de mediano o largo plazo -con clientes, proveedores, co-founders, inversionistas, colegas- juegan un papel crucial en nuestro éxito profesional. “Los demás” tienen recursos -tiempo, dinero, visto bueno- que podrían o no compartirnos.

Piensa en tu trabajo. Podría apostar que el 90% de los que leen esto necesitan convencer a otros de algo: de invertir en su startup (saludo a los de 500 Startups que me escucharon en Oaxaca: voy tarde con estas publicaciones, pero voy), de convencer a un cliente, de conseguir el apoyo de un manager, de recibir el visto bueno a un presupuesto.

Todo esto implica ganarte a otros, pero difícilmente lo vas a lograr sólo con tus ideas. Necesitas invertir en crear una identidad que sea agradable y confiable. Este post es un esfuerzo en esa dirección.

Los elementos detrás de una relación exitosa

Detrás de cualquier buena relación existen al menos dos condiciones: simpatía y confianza.

En el artículo científico más citado sobre el tema -por mucho-, Nicholson et al (2001) argumentan que la confianza interpersonal deriva en buenas relaciones, y mejora la comunicación, cooperación, satisfacción e intenciones de compra.

Hasta ahorita, nada de esto es novedad. Nicholson y sus colegas querían ir más allá. En concreto, buscaban descifrar cómo estaban relacionadas la simpatía (liking), definida en ese mismo artículo como el apego afectivo global entre dos personas en un contexto de negocios, y la confianza (trust).

Los investigadores diseñaron una encuesta que 238 dueños de tiendas de maquinaria pesada contestaron. En la encuesta, los dueños contestaron preguntas sobre vendedores con los cuales había relación interpersonal y comercial de entre uno y nueve años.

La encuesta evaluó cuatro elementos: confianza interpersonal, simpatía interpersonal, similitud de valores de negocio y frecuencia de interacciones personales.

¿Los resultados? Que la simpatía determina en gran medida la confianza que sentimos por la otra persona. Quizá más relevante: la confianza opera a través de la simpatía. Entre más simpatía, más confianza, especialmente en las relaciones más largas.

Así que si queremos construir relaciones, apostémosle a construir confianza, pero especialmente simpatía.

Las historias como herramienta para construir confianza y simpatía

¿Cómo se construye la confianza? Empecemos con cómo no: diciéndole a alguien “confía en mí”.

¿Cómo sí? Veamos si contar historias ayuda de alguna manera.

Hace algunos años, un trío de finlandeses realizaron un estudio para entender si las historias contadas por un líder en el contexto de una empresa ayudaban a construir confianza entre dos personas.

A través de quince entrevistas, los investigadores probaron que casi todos los líderes entrevistados comunicaban sus valores -que son democráticos, generosos, etc-, y su visión del mundo usando, principalmente, historias.

Al atreverse a contar historias -a veces personales, a veces tomadas de personajes famosos-, los líderes se ponen en una posición vulnerable, condición para crear conexiones profundas con otros. En palabras de Brené Brown:

“In a culture of scarcity and perfectionism, there’s a surprisingly simple reason we want to own, integrate, and share our stories of struggle. We do this because we feel the most alive when we’re connecting with others and being brave with our stories.” ― Brené Brown, Rising Strong: The Reckoning. The Rumble. The Revolution.

Además de construir confianza, las historias se pueden usar para generar simpatía. Las historias de conexión ayudan a esto, especialmente cuando hacen reír o al menos sonreír a los demás.

En el estudio de los finlandeses, una de los descubrimientos fue que los líderes usan historias de humor para conectar compartiendo experiencias pasadas.

Seguro puedes mencionar personas muy exitosas de negocio que son expertos en manejar el humor. Algo tiene el humor que desarma y cambia la energía de una conversación. Scott Adams, creador de Dilbert, piensa lo mismo: “The most popular type of stories is… funny stories. I think everybody should know how to tell a funny story.”

En los posts anteriores de esta serie, hablé sobre las historias de conexión, que se usan para llamar la atención, y sobre las historias de origen, que ayudan a mantenerla comunicando información básica sobre una marca, producto, servicio o expertise personal.

Lo que quiero hacer en el resto del post es hablar sobre dos tipos de historias, chistosas o no, que ayudan tanto a generar confianza como simpatía.

Aquí es el momento perfecto para una advertencia: si este tipo de historias se usan mal, pueden jugarte en contra. También hablaremos sobre cómo sacarle la vuelta a estos obstáculos.

Las historias son:

  • De carácter, que dejan ver un atributo o creencia personal del que estés orgulloso
  • De lecciones aprendidas, sobre errores que se convirtieron en aprendizajes

Historias de carácter

En Hidden Potential, Adam Grant escribe que carácter “va más allá de tener principios. Es una capacidad aprendida de vivir de acuerdo a tus principios”. Si quieres comunicar qué tipo de persona eres, comparte historias donde podamos ver tu carácter en acción.

Veamos tres distintas historias de carácter. Para cada historia, intenta contestar dos preguntas:

  1. ¿Qué me quiere transmitir esta persona con su historia?
  2. ¿Lo logra?

Les voy a confesar algo: personalmente me importa menos el tipo específico de historia, y más el uso o objetivo. Más que obsesionarte con entender si una historia es de carácter o de lecciones aprendidas, entiende cuál es el efecto que causan en los demás.

Si te ayudan a generar simpatía y/o confianza, adelante.

Si sientes que la historia no funciona, o funciona en tu contra, hazle ajustes… o usa otra historia.

Seth Godin

Puedes escucharla del minuto 5:20 al 9:30 acá, o leer la transcripción que hice. (Nota: Seth dice que es su origin story. Personalmente creo que es más una historia de carácter, pero semi da igual. Lo importante es si ayuda a conocerlo mejor como persona, y creo que la respuesta es que sí)

I’ve been rehearsing my origin story for a really long time.

When I was 14 yrs old, my dad worked for a company in Buffalo, NY.

For a bunch of reasons, some good, some ridiculous, he didn’t like boats, and a guy who worked with his company said:

—Hey Bill, I just got this new boat, and I’m going to sail it on Lake Erie to Detroit. You want to come and cruise with me this weekend?

Well, first of all, he couldn’t sail because it wasn’t a sail boat. It was a 25 ft motor boat. And secondly, my dad didn’t want to go because he hated boats.

But he nominated his eldest son. He said:

—No, I can’t make it but my son would be happy to go.

So with 25 dollars in my wallet, and a ticket back from Detroit to Buffalo on USAIR, we headed off.

Now, Lake Erie is a lake so big that when you’re in the middle of it, you can’t even begin to see the shore. It’s sort of like an ocean in that respect.

So we started off, is a sunny day. The water was flat. It was great. But after a couple of hours, the wind blew up.

And I got really sick.

And the guy was mad at me for getting sick on his new boat, but what can I do? I was really sick.

The second day, I hadn’t eaten of course, cause I was just fasting until I got home, the water was like glass. And we’re going along and we’re doing fine.

And at five o clock at night, the boat ran out of gas.

And so we’re standing there and the boat starts rocking, and rocking, and I get sick again.

And he says:

—Don’t worry, the coast guard will be soon and look, over there, you can see the lights of Detroit.

Well the coast guard comes out, and throws us a jerry can full of gas, and goes away.

Well, the yachts that had the boat puts it the gas into the motor and it doesn’t start.

So we’re in the water for another hour in the dark.

Finally the coast guard comes back, and tows us into Detroit. Except it’s not Detroit, it’s Cleveland. He also got lost.

Finally pull into Cleveland around 11 o clock at night. It’s 1974.

The guy says to me:

—Here, this is George. He’s going to take you to the Rapid, and you can home tomorrow.

—Oh, the Rapid. A hotel, great.

So George and I get into the car, and he doesn’t drive me off in an hotel. He drives me off at the Cleveland Rapid Transit Service, in the middle of a tough neighborhood. In 1974. In a tough city.

Somehow, I figured out how to get on the train, figure out where the airport is, get to the airport. There’s one bus running at 12:30 at night, and I take the bus to the hotel, to the Hilton.

I go to check at the Hilton and the guy says:

—20 dollars in advance.

So I gave him all the money I had left, and I go up to my room.

Now, I remember, I was supposed to be on the flight that landed four hours ago.

No cell phones.

My parents were at the airport, I’m not there.

So I call home, and I’m exhausted, and I say:

—Mom, Dad, don’t worry, I’m at the Hilton, I’ll figure out how to fly home tomorrow.

Next morning, at 6am, the phone rings, it’s my Mom, and she says:

—You’re in Cleveland!

—Yeah, I know I’m in Cleveland.

But I’d forget to tell them that I was in Cleveland, and my Mom had been calling every Hilton hotel in concentric circles in Detroit, until she found me.

Well, I flew home, 10 o clock in the morning, with my vomit incrusted shirt, having not eaten in two days.

My Mom picked me up at the airport, hands me a change of clothes, and takes me to school.

She says:

—You’re not sick, you don’t get a day off.

And that’s my origin story.

You’re not sick. You don’t get a day off. You’ll get rejected, you’ll throw up on the boat, you’ll get lost in a big city, and you’ll figure it out. This idea that after an incident we get can choose a narrative, begins to open doors for us. It changes how we see the next challenge.

Daniel Marcos

Daniel Marcos es un emprendedor que admiro y que he stalkeado desde hace rato. En una entrevista con Oso Trava, cuenta una historia mitad de origen, mitad de carácter. La historia comienza en el minuto 29:47 y termina en el 34:40.

Una mía

Por ahí aparece Dan Macías, uno de mis mejores amigos.

¿Qué tienen en común? Que todas comunican algo sobre el que la cuenta, generalmente algo bueno. (Si no es algo bueno, entonces quizá es una historia de lección aprendida).

Historias de lecciones aprendidas

Las historias de lecciones aprendidas son sobre fracasos y lo que sucede después de ese fracaso (generalmente un aprendizaje o una decisión). Las historias de fracaso ayudan a conectar en un nivel mucho más profundo, porque nos ponemos vulnerables, como probaron los investigadores finlandeses.

De preferencia, estas historias son sobre malas decisiones o personales, pero con un aprendizaje al final. También pueden ser sobre fracasos o malas decisiones de otros, pero generalmente tienen menos impacto porque no te ponen en una situación de vulnerabilidad.

Dos mías

Hablando de vulnerabilidad, les comparto dos historias que no suelo contar juntas, pero creo que más o menos sí tienen una relación.

Ben Zander

Ben Zander es el director musical de la Filarmónica de Boston, y su TED Talk del 2008 es de mis favoritas. En esa ocasión, Zander cerró con esta historia, compartiendo una lección aprendida por una persona distinta de él.

 

Antes de avanzar, no olvides contestar las dos preguntas que puse arriba (¿qué me quiere transmitir esta persona con su historia? ¿lo logra?)

Tres tips sobre cómo contarlas

1. Búscalas y cuéntalas con una mentalidad giver

¿Cómo puedes agregar valor a los demás? Por supuesto, construye tu marca (eres el primer y generalmente el único responsable), pero hazlo con una mentalidad integrativa (giver), no distributiva (taker).

2. Enfócate en lo que has aprendido, no lo que has logrado

3. Las historias no tienen que ser preparadas

En el estudio de los finladeses encontré que algunas de las historias que contaron los líderes fueron planeadas, pero la mayoría fueron improvisadas de acuerdo a la conversación.

Entiendo que estoy sugiriendo algo difícil -contar historias sin necesariamente tenerlas planeadas-, pero tener la intención de hacerlo te predispondrá para buscar esas oportunidades.

¡Y eso es todo! No es fácil ponerte vulnerable, tener el balance perfecto de emoción, y al mismo tiempo hacer un esfuerzo por ser muy transparente al contarla. Lo peor que te puede pasar es que pierdas confianza y simpatía… pero es un riesgo que al menos yo decido correr. Casi siempre.

Reto

Instrucciones

  1. Lee los siguientes prompts (tomados y traducidos de este artículo publicado en Inc) y pon atención a lo que sucede en tu memoria.
  2. Elige uno de esos recuerdos.
  3. Ahora hazte la siguiente pregunta sobre ese recuerdo: ¿te sirve para comunicar algún rasgo de tu carácter o alguna lección que has aprendido y consideras importante compartir?
  4. Si no, regresa a la lista y elige otro recuerdo.
  5. Una vez que tengas el recuerdo, conviértelo en una historia que puedas contar en dos minutos o menos
  6. Opcional: asegúrate de que incluya los elementos de los que hablamos en el post de Historias de Origen

Prompts

  1. Una conversación que cambió mi vida
  2. Cómo llegué a ser quien soy ahora y cómo llegué a donde estoy
  3. Cómo se fundó nuestra empresa
  4. Lo que representamos como equipo o empresa (y lo que no toleramos)
  5. El mejor / peor equipo del que he formado parte
  6. La lección más grande que he aprendido sobre mí mismo (quizás de la manera difícil)
  7. Dónde he tenido dificultades o un desafío que superé
  8. Cómo llegué a comprender mis valores fundamentales
  9. Un momento en el que perdí la confianza en mí mismo
  10. A quiénes estamos aquí para servir y por qué
  11. Cómo la competencia nos está pisando los talones
  12. Lo que aprendí de una persona difícil en mi vida y por lo que le agradezco
  13. Un cliente escéptico al que convencimos
  14. Un equipo que luchó y luego tuvo éxito
  15. Un cambio difícil pero necesario que hice / hicimos
  16. Nuestro mejor trabajo y cómo lo logramos
  17. Nuestro mayor error y cómo nos recuperamos
  18. De qué estoy/estamos más orgulloso(s)
  19. En quién siempre puedo confiar y por qué
  20. Algo que nunca debería haber funcionado, pero funcionó

Grábate en vídeo y mándaselo a tres personas. Pídeles que contesten la siguiente rúbrica. O si lo prefieres, mándanos un correo con tus videos a: hola@astrolab.mx y con gusto te ayudamos con el feedback.

Rúbrica

¿Fue fácil seguir la historia? SI/NO

¿Te hice sentir alguna emoción? SI/NO

¿Aumentaron tus ganas de ir conmigo por un café o una cerveza PRONTO?
SI/NO

Ps. ¡Sólo queda un post más de esta serie! Salvo que me pidas más… soy medio fácil tbh

 

Sobre el autor

Andrés Oliveros

Cofundador & RP

Andrés es testigo de cómo se desperdicia muchísimo tiempo, talento y energía en las organizaciones por operar como lo hacían en el siglo pasado. Desde el 2012 se dedica a ayudarle a líderes y a equipos en empresas globales a mejorar cómo aprenden, se comunican y colaboran para destrabar el potencial de sus colaboradores y así ayudar a crear comunidades más humanas. 💬



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