¿Cómo convencer a la gente?

Hace dos semanas, estaba en la oficina y me apareció una notificación en mi computadora con la última actualización de mi sistema operativo, la descargué y me di cuenta que iba a tardar un buen rato. Decidí aprovechar ese tiempo para buscar algún libro en la biblioteca personal de Astrolab.

Encontré un libro azul que recopilaba los 10 mejores artículos de ‘Harvard Business Review’ en comunicación efectiva. Uno de ellos hablaba sobre cómo convencer a la gente de aceptar lo que les proponemos.

Estoy seguro que algunas veces has tratado de convencer a alguien y no lo has logrado. Gary Williams y Robert Miller han estudiado eso y catalogaron a las personas en 5 perfiles acorde a su forma de tomar decisiones. Aquí te comparto las características de cada uno.

• Carismáticos: Son personas que se interesan fácilmente por las cosas nuevas, son entusiastas, platicadores y dominantes. Suelen guiar sus decisiones con argumentos emocionales. Hay que enfocar los argumentos a resultados, beneficios y los riesgos que traería no realizarlo. Los diagramas y ejemplos visuales funcionan muy bien con ellos.
• Pensadores: Son personas difíciles de convencer, son matemáticos, inteligentes y utilizan demasiado la lógica. Son lentos para tomar decisiones y tienen un gran temor por los riesgos. Se deben usar argumentos muy sólidos, basados en datos duros, necesitan la mayor información posible. Se enfocan mucho en los costos, beneficios y planes.
• Escépticos: Suelen ser minuciosos y agresivos cuando debaten. Son analiticos y cuestionan cada dato y cada numero. En ocasiones toman decisiones basándose en emociones y confianza. Se necesita un alto grado de credibilidad para convencer a un escéptico y estar preparado para cualquier pregunta.
• Seguidores: Necesitan ver cómo funcionan las cosas en otros lados para adoptarlas como propias, necesitan ver cómo han actuado otras personas en situaciones similares, por lo que los testimonios y los estudios de casos son útiles para convencer a estas personas. Sus decisiones son elecciones similares a las que han hecho en el pasado.
• Controladores: Son personas que centran toda su atención en detalles y datos. Necesitan mucha precisión y lógica al momento de argumentar, por lo que se requiere una buena estructura para debatir con ellos. Los temas emocionales no son válidos para ellos y necesitan que todo esté sustentado por expertos.

Cuando tratamos de convencer a alguien, muchas veces solo nos enfocamos en nosotros y dejamos de lado a nuestros receptores. Antes de llegar con una persona y mostrarle tu propuesta, piensa en cuál de estos perfiles se acomoda más con él y prepara tu discurso conforme lo que quiere escuchar y quiere saber, estoy seguro que convencerlo será mucho más fácil.