Cómo influir en otros, Pt. 1: Estrategia de Influencia

Por: Andrés Oliveros

Un manifiesto sobre la influencia

Este año, el INSPIRA, nuestro taller de storytelling para influir en otros, cumple doce años. Ese hito nos hizo pensar en qué sigue para los siguientes diez años de este programa. En concreto, hemos estado repensando cómo hacerlo más relevante para nuestras audiencia meta: profesionales de negocio que requieren influir en otros: líderes, gerentes, high potentials, vendedores, emprendedores).

En esta serie de tres entradas quiero compartir lo que hemos aprendido sobre tres actividades que facilitan la influencia:

  1. Diseñar una estrategia de influencia
  2. Estructurar y comunicar tus ideas usando storytelling, y
  3. Trabajar en tu expresión, simpatía y credibilidad personal, o executive presence, como dicen los norteamericanos

Mi objetivo es que estos artículos te sirvan como guía y como termómetro para medir cómo vas en este camino hacia un liderazgo más influyente. Sugerencia: regresa cuando quieras re-enfocarte.

En esta primera entrega hablaré sobre el proceso de influencia en general, y cómo puedes prepararte mejor identificando a las audiencias relevantes y decidiendo cómo hacerles ver lo que tú estás viendo.

Tu estrategia de influencia

Nos gusta creer que las mejores ideas siempre ganan, y que el mejor talento es el que destaca.

En realidad, la historia está llena de momentos donde sucede lo contrario: buenas ideas que se quedan en el olvido, y excelentes profesionales que se estancan en su carrera, y como casi le sucede a la carrera profesional de Jony Ive, el famoso diseñador de Apple.

Cómo no

Durante los últimos años de vida de Steve Jobs, Jony Ive y él eran tan inseparables que la gente de Apple los llamaba “Jives” cuando los veían pasar caminando por el campus de Cupertino, o comiendo en silencio en alguna de las cafeterías. Cuando Jobs presentó el iPhone 4 ante cientos de personas, el fundador decidió hacer una llamada por video. ¿A quién le marcó, en este momento tan importante? A Ive.

Esta relación productiva estuvo a punto de no suceder, todo porque Jony tenía poco desarrollada su capacidad de influir en otros.

En 1997, Apple estaba a punto de quebrar. En julio de ese año, el CFO juntó a todos los colaboradores para tener un townhall. Cuando la sala de conferencias se llenó, el CFO les contó la noticia: Apple había adquirido NeXT Computer. Eso significaba el regreso de Steve Jobs, con su reputación de grosero, inmaduro e hipercrítico. Durante el townhall, Jobs tomó el micrófono, y confirmó el miedo de todos: “¿Qué pasa con este lugar? ¡Los productos apestan!”

Durante las siguientes semanas, Steve dio a entender que quería correr a todo el equipo de diseño, incluyendo a Jony Ive (a quien aún no conocía en persona). Adelantándose a eso, Ive se preparó para renunciar.

Un día, antes de que Ive presentara su renuncia, Jobs pasó a visitar el estudio de diseño. Ive lo recibió -se conocieron en ese momento- y le mostró los modelos en los que estaban trabajando. Los diseñadores, entendiendo lo que estaba sucediendo, intentaron dar la impresión de que estaban ocupados. Después de unos minutos, Jobs volteó a ver a Ive y le dijo:

A la madre, no han sido muy efectivos, ¿verdad? (mi campechana traducción de: Fuck, you’ve not been very effective, have you?).

Jobs vio que estaban haciendo un gran trabajo, pero ninguno de esos productos estaban llegando a las tiendas. ¿La razón? La incapacidad de Ive y los otros managers en conseguir la aprobación ejecutiva de esos productos. Jony estuvo a punto de perder la oportunidad de colaborar con Jobs y aportar al mundo productos como la iMac, el iPod, el iPhone, el iPad y el iWatch.

Tomada de www.techspot.com

El aprendizaje de esta historia es: las ideas y el talento requieren ser apreciados por los demás, y esto no siempre se da en automático. Necesitas diseñar la influencia.

Cómo sí

Entonces, ¿cómo se diseña una estrategia de influencia? La historia de John C. Houbolt es un buen ejemplo de cómo hacerlo, que resumiría en entender quién toma la decisión, y luego encontrar la manera de cómo influir en esta persona.

Joe Brumm es otro ejemplo a seguir. Brumm es el creador de Bluey, la serie de televisión para niños más stremeada (transmitida) durante el 2023, y el camino de la idea hacia el éxito fue largo.

Primero, encuentra tu buena idea

El concepto de Bluey nació de la frustración de Brumm con los shows para niños (honestamente, estoy contigo Joe: qué triste es sentarte a ver Cocomelon o Paw Patrol), y se inspiró en Peppa Pig, la única serie que le parecía buena, sensata, relacionable. (Para mí, Pocoyó era otra serie que yo disfrutaba ver con mis hijos cuando tenían dos o tres años)

Luego, encuentra una manera de codificarla y mostrarla

Con esto en mente, Brumm creó un piloto de un minuto:

En la escena, vemos a Bandit empujando a Bluey en un columpio. Mientras la empuja, juega un juego estilo Fruit Ninja en su teléfono y se distrae lo suficiente como para empujarla accidentalmente con demasiada fuerza. Navegando por el aire, en peligro pero finalmente bien, Bluey gira completamente alrededor, circunnavegando todo el conjunto de columpios. Es una fantasía infantil del parque infantil y simultáneamente una fantasía paterna de la paternidad (fuente)

Ahora, identifica el camino hacia la adopción: ¿a quién tienes que convencer?

Luego, Brumm empezó a picharlo en congresos de animación. Nadie se lo tomaba en serio. La idea era muy adulta, muy rara. ¿Quién era la verdadera audiencia del show?

Eventualmente, Brumm convenció a un pequeño estudio de animación en Brisbane, Australia para crear un piloto de siete minutos. Ya con un piloto en forma, Brumm y el estudio de animación buscaron dónde presentarlo. Eventualmente dieron con el Asian Animation Summit, y al terminar la presentación recibieron varias ofertas de distribución.

Persiste: ¿a quién más tienes qué convencer?

Ahora lo único que faltaba era algo pequeño: ¡crear los primeros cincuenta y dos episodios! 

Brumm y el estudio contrataron a un grupo de animadores, básicamente salidos de la carrera, y los enseñaron a usar un programa de animación .

Después, Brumm convenció a un amigo de ser el director de animación y contrató a un compositor para crear nueva música para cada episodio.

 

Lo único que no cedió fue la redacción de los guiones, que escribió él mismo.

¿El resultado? Un show que está rompiendo récords.

Para no extenderme demasiado, y para respetar los derechos de la publicación original, te sugiero leer la historia completa acá. La historia de Brumm es una masterclass sobre cómo influir en otros y llevar una idea de ser sólo eso -una idea- a un proyecto que está tocando la vida de millones de personas.

¿Qué hizo bien Brumm que no hizo bien Ive? Se convirtió en un promotor de su idea. Identificó a quiénes tenía qué convencer, para cada uno de ellos siguió un proceso diferente, y no descansó hasta lograrlo.

Un playbook de influencia

El Super Bowl está a la vuelta de la esquina. Aunque no seas fan, las redes sociales te recordarán constantemente que está por suceder, que está sucediendo, y que ya sucedió.

En el fútbol americano, como me imagino que en muchos otros deportes, la figura del playbook funciona como guía y acuerdo colectivo sobre las distintas jugadas que un equipo ha practicado y está listo para ejecutar en cualquier momento.

Estas jugadas pueden ser muy usadas o pueden ser secretas, y usadas rara vez, como el Philly Special, que los Philadelphia Eagles se atrevieron a implementar (¡con éxito!) en el Super Bowl LII contra los Patriots de Tom Brady.

Hace algunos años, llegamos a la conclusión de que los participantes del INSPIRA se beneficiarían de tener acceso a una herramienta similar a un playbook de influencia, una serie de preguntas y actividades a realizar para aumentar la probabilidad de influir en otros.

Sí, reforzar tus ideas con historias era algo fundamental e innovador, pero difícilmente lograrían su objetivo si no iban acompañadas de un plan serio pre, durante y post reunión.

No te quiero aburrir con todo el contexto y con todas las iteraciones que hemos hecho previas a nuestro Playbook actual, pero déjame decirte que son varias.

La más reciente tiene cinco partes (aunque, honestamente, ya estamos trabajando en la que sigue). Las secciones están basadas en los principios de influencia de Robert Cialdini, en todo lo que hemos aprendido sobre neurociencia, y en un benchmark muy robusto de lo que existe en el mercado.

Quiero cerrar esta primera entrega con algunas de las preguntas que recomendamos llenar en cada sección. Mi sugerencia es que le dediques al menos diez minutos antes de tu próxima junta o presentación importante a llenarlas.

Siguiendo con el ejemplo de la NFL, tú puedes decidir jugar fútbol americano en el recreo de tu primaria, o decidir prepararte para el Super Bowl. Depende de qué tan importante sea para ti esa idea que traes entre manos.

Si sólo te estoy abrumando, piénsalo de esta manera:

Empieza contestando sólo una pregunta por cada sección. Poco a poco incorpora otras, hasta que te sientas a gusto usando todas.

Nuestro Playbook de Influencia

Intención

  • ¿Cuál es tu intención en esta presentación?
  • ¿Qué idea necesitas comunicar para lograr tu intención?
  • ¿Por qué tu intención es relevante para ti?
  • ¿Por qué es relevante para tu organización, equipo o comunidad?

Audiencia

  • ¿Quién es tu audiencia principal?
  • ¿Qué percepción tiene sobre ti?
  • ¿Qué opinan hoy de la Idea?
  • ¿Qué quieres lograr con/de ellos? ¿Qué necesitas que sepan, piensen, sientan, digan y hagan?
  • ¿Por qué les podría importar?

Plan

  • ¿Ya decidiste el momento de comunicación?
  • ¿Qué canal, documentos o presentación usarás?
  • ¿Cómo te vas a preparar o practicar?
  • ¿Enviarás prework? ¿postwork?
  • ¿Cuál va a ser tu Plan B?

Ideas

  • ¿Cuáles son las tres principales ideas que necesitas comunicar para lograr esto?
  • ¿Cómo puedes reforzar esas ideas con historias?
  • ¿Qué datos, argumentos o razones tienes para justificar cada una de tus ideas?

Retroalimentación

  • ¿Cómo reaccionó la audiencia?
  • ¿Tuviste éxito? ¿Completo o parcial?
  • Si no fue completo, ¿qué haré para seguir avanzando?
Cómo influir en otros, Pt. 1

Screenshot del manual del INSPIRA

Acá las siguientes dos entradas de esta serie:

Sígueme en LinkedIn para enterarte de más noticias sobre mis aventuras por acá. 

Sobre el autor

Andrés Oliveros

Co-founder


Fecha:
31 de enero de 2024

Categoría:
Learning


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