Identifica tipos de personalidad para mejorar tu negociación

Por: Analucía Richo

Chris Voss, autor de Never Split the Difference (¡excelente libro!), dice que la vida es una serie de negociaciones.

Por lo tanto, siempre debes estar preparado: desde para comprar un automóvil, negociar un salario o adquirir una casa, hasta discutir con tu pareja o con tus hijos.

La negociación está compuesta de muchos elementos: conocer lo que puedes ofrecer, conocer a tu contraparte, tener inteligencia emocional, escucha activa, tu personalidad y una serie de habilidades y competencias.

Como buenos negociantes, necesitamos saber con quién estamos tratando para identificar su personalidad y poder llegar a sus emociones para convencer. Este proceso se conoce como humanizar la negociación.

En agosto nos estamos enfocando en cómo conseguir el apoyo de otros dentro de una organización.
Por ello, en este artículo voy a profundizar en cómo el conocer la personalidad, tanto tuya como la de tu contra parte, puede darte una ventaja en la mesa de negociación.

Conócete a ti mismo

Tú eres tu primera herramienta de negociación, por eso debes de conocerte bien. Cuando entiendes tu tipo de personalidad, tus fortalezas y tus áreas de oportunidad, se vuelve más sencillo negociar.

De esta manera, tienes claro qué necesitas para tomar una decisión con la que te sientas tranquilo, y es más fácil darte cuenta de qué necesitas trabajar para mejorar en la mesa de negociación.
Por fortuna, hoy en día existen muchos tests para conocer tu personalidad.

Myers-Briggs

Uno de ellos es el test de personalidad de Myers-Briggs. Éste califica cuatro elementos:

  1. Cómo enfocas tu atención u obtienes tu energía (extrovertido o introvertido).
  2. Cómo percibes o tomas información (sensorial o intuitivo).
  3. Cómo prefieres tomar decisiones (pensador o emocional).
  4. Cómo te orientas hacia el mundo exterior (calificador o perceptivo).


Este test considera a los tipos de personalidad en forma similar a si una persona es diestra o zurda. Las personas nacemos o desarrollamos ciertas maneras de actuar y pensar que nos hacen reaccionar de distintas formas.

Las diferentes combinaciones de atributos dan origen a 16 tipos psicológicos. Ana Fernanda encontró hace algunos meses una página web en la que puedes hacer el test gratis y me encantó, ¡aquí se los dejo para que lo hagan!

Al final, tu personalidad (tus tendencias individuales) y las influencias ambientales son las que te pueden dar una ventaja o exponer tus áreas de oportunidad para negociar.

Test de temperamentos

Hace unas semanas tomé una clase de negociación como parte de mi maestría con dos excelentes maestros: Jorge Salcedo y Moisés Aguirre.

Como parte de la clase nos presentaron un test de temperamentos para negociación (se parece mucho al DISC). Con éste puedes también conocerte y toma menos tiempo que el de 16 tipos de personalidad. A continuación les comparto cómo hacer la prueba.

Marca por cada línea horizontal la característica que más se asemeje a ti. Al terminar, suma el número de adjetivos que obtuviste por columna.

Según este test, existen cuatro tipos de temperamentos: Sanguíneo (S), Colérico (C), Flemático (F) y Melancólico (M). Tu resultado son dos letras, las dos con la mayor puntuación. Por ejemplo, yo soy CS.

  • El sanguíneo le corresponde a un tipo agradable, extrovertido y platicador que hace amigos con facilidad. Si éste es tu tipo, en una negociación tienes que tener cuidado con darle demasiada importancia a las relaciones y no analizar bien las alternativas.
    Por otro lado, si estás negociando con un sanguíneo asegúrate de hacer
    rapport y establecer acuerdos.
  • El colérico es un tipo emprendedor, es el líder nato. Es muy trabajador, dinámico, con mucha fuerza de voluntad y autosuficiente.
    Cuando negocies con un colérico, recuerda que los hechos son lo más importante, le gusta tener una visión clara. No le quites el tiempo, ve directo al grano.
  • Un flemático es tranquilo, sereno, calmado, paciente, demasiado analítico, le gustan las matemáticas y los tecnicismos.
    Cuando estés con un flemático en la mesa de negociación, piensa en darle un análisis muy completo de la situación. Para ellos es muy importante la confianza y eso hará que comience a dártela. Sé paciente, pues tienden a tardar mucho en tomar una decisión.
  • Finalmente, un melancólico es alguien introvertido, muy pensador, tranquilo y sereno; es una persona emocional.
    Si te toca negociar con un melancólico, que no se te pase darle mucha claridad y hablar sobre emociones. Tienden a ser personas tímidas.

Conoce a tu contraparte

Ya te di algunas ideas de qué hacer con cuatro tipos distintos de temperamento, pero seamos realistas: es muy difícil que puedas aplicarle un test de personalidad a alguien con quien vas a negociar. (A menos que trabajes en RH de tu empresa y tengas acceso a ello).

¿Te imaginas? “Hola, mucho gusto, ¿me podrías llenar este test y después platicamos…?”. No lo creo.
Si es alguien con quien usualmente convives, podrías adivinar o darte una buena idea de qué tipo de personalidad tiene, pero no estarías del todo seguro.

Por eso creo que una buena solución sería el mapa o lienzo de propuesta de valor.

Mapa de Valor para negociación

Esta herramienta con frecuencia se utiliza como parte de un plan de negocio para hacer tres cosas:

  1. Enlistar productos y servicios, qué ganancias aportan y qué dolores alivian.
  2. Hacer una especie de mapa de empatía simplificado de los clientes.
  3. El objetivo final: ver el “fit” o encaje entre las dos anteriores para construir una propuesta de valor.

Este mismo sistema se puede usar en la mesa de negociación con unos pequeños cambios. Aquí está mi propuesta:

Lo primero es hacer el círculo “Contraparte”. La manera de llenarlo es ésta:

  • Trabajos: aquí se describen las cosas que tu contraparte intenta conseguir para su empleo o vida. Incluye trabajos funcionales, sociales, emocionales y apoyo.
    Para llenarlo contesta estas preguntas: ¿qué tareas está tratando de lograr en su vida laboral? ¿Qué necesidades emocionales trata de satisfacer? ¿Cómo le gustaría ser percibido?
  • Frustraciones: incluye cualquier cosa que le molesta a tu contraparte antes, durante o después de hacer un trabajo, e incluye los riesgos a los que se enfrenta.
    Estas preguntas te pueden ayudar: ¿cómo define algo costoso (tiempo, habilidades, dinero)? ¿A qué riesgos le teme? ¿Qué le preocupa? ¿Qué se le hace difícil?
  • Alegrías: describe los resultados y beneficios que el cliente busca e incluye los requisitos mínimos sin los cuales la solución no es aceptable. También los beneficios esperados y deseados.
    Estas preguntas son tu guía: ¿qué ahorros lo hacen feliz? ¿Recompensas sociales? ¿Qué significa el éxito para él? ¿Cómo mide el fracaso?

Del otro lado, el cuadro “Tú” lo llenas pensando en cómo maximizar las alegrías, minimizar frustraciones y alivianar los trabajos de tu contraparte.

  • Productos y servicios: es todo lo que tú puedes ofrecer. Puede ser tangible, intangible o financiero
  • Aliviadores de frustraciones: describe cómo lo que ofreces puede aliviar dolores del cliente.
  • Creadores de valor: se refiere a cómo maximizas o creas nuevos beneficios o alegrías.

Si te interesa alguno de estos materiales, te los paso con gusto. ¡Ponlos a prueba en tu próxima negociación!

Sobre la autora

Analucía Richo

Analucía cree firmemente que todo lo que hacemos y dejamos de hacer deriva en efectos negativos y positivos, y que tenemos que construir en base a estas acciones: confianza, cultura y organizaciones exitosas. ⚖️



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Edith - pruebas psicometricas
1 año atrás

Quiero agradecer al autor de este blog por que la
información me cae como anillo al dedo, estoy haciendo una investigación sobre el tema y me contribuye de manera significativa.
Excelente información

Andrés
1 año atrás

¡Gracias a ti por tu comentario Edith!

Paola
4 meses atrás

Muy buena la información y bien aterrizada pero quisiera saber mas y en que autor o autores se basaron.

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