“El análisis de stakeholders” no es solo una buzz word

Durante el mes de junio comenzamos a trabajar con un equipo, con uno de los problemas más clásicos de los negocios: Recuperar y aumentar el nivel de ventas.

Para este tipo de situaciones es indispensable hacer un estudio de precios, proveedores, producción, ventaja competitiva, modelo de negocio, entre muchas otras cosas. Aún así, el tener todo esto “resuelto” no te garantiza que las cosas vayan a funcionar como quisieras.

Al día de hoy, todos los algoritmos de toma de decisiones están sesgados. La mayoría de nosotros nos valemos de nuestro juicio y de la información que se acomoda a nuestro modelo mental para tomar una decisión.

En otras palabras, no hay una forma de garantizar que aún y teniendo el mejor producto, con las mejores propiedades y beneficios en el mediano y largo plazo, vayamos a “ganar” en el mercado.

¿Por qué? Porque aún falta trabajar sobre los stakeholders o grupos de interés

Veamos un ejemplo. Por un lado tienes la película de “Transformers: The Last Knight” que con un presupuesto de más de $200 millones de dólares y todo el apoyo del mundo, tuvo pérdidas estimadas de $100 millones de dólares. Por otro lado, la película “The Blair Witch Project” con tan solo un presupuesto de $35 mil dólares, generó cerca de los $250 millones de dólares, convirtiéndose en la película más rentable de la historia.

¿Cuál es la apuesta de Astrolab en esta situación? ¿qué hace falta?

Entender muy bien quienes son tus stakeholders y saber con precisión cómo los vas a llevar del punto A al punto B. Es decir, qué debo decirle o qué debo de hacer con cada grupo de personas para que sepan, piensen y sientan lo que necesito.

En otras palabras: ¿qué debo decir y hacer para que se comporten de cierta manera?

Aquí es donde entra en escena el análisis de stakeholders

Le dedicamos, junto con el cliente, aproximadamente dos días de trabajo para decidir quiénes, dentro de un grupo de nueve, eran los stakeholders más importantes: aquellos con mayor “poder” en el sistema” y aquellos con los que más injerencia tendríamos.

Después clarificamos el status de conocimiento, pensamiento y sentimiento partíamos y a dónde los queríamos llevar, para finalmente descifrar qué tendríamos que hacer para llevarlos a ese status.

El resultado es una estrategia centrada en los stakeholders, una estrategia que busca hacer las cosas de forma tal que no se sienta que estas empujando una idea, sino que tu contraparte sienta que está haciendo y obteniendo lo mejor para él.

Si te encuentras en una situación similar, no pienses solo en tu cliente final, sino en todas las personas involucradas en que se dé el éxito.

Si quieres saber más sobre el tema no dudes en contactarme.