Durante un taller Inspira, una de las participantes me dijo:
“Llevo meses persiguiendo a un prospecto y no le he podido vender nada. Es un potencial cliente muy importante, pues viene referido por parte de mi jefe, y no sé qué más decirle”.
Cuando le hice preguntas de seguimiento, la participante me comentó que la información que había mostrado a su prospecto era extremadamente sofisticada (de acuerdo a la industria financiera, pues ella es asesora).
Es común que las personas que desarrollan expertise en una industria o área, tratemos de convencer a los demás a través de argumentos lógicos, técnicos, científicos o numéricos. Esto no tiene nada de malo, todo lo contrario. Sin embargo, es un estilo que suelen usar todos los que ofrecemos un servicio o producto y dejamos de diferenciarnos de cara a nuestros clientes y prospectos.
En este artículo, quiero darte claridad de cómo puedes usar tu experiencia personal para influir, persuadir y vender tus ideas.
Regresando a la historia original y tratando de impulsar a la participante para aplicar lo aprendido en el taller Inspira, le dije:
“¿Por qué no le cuentas una historia personal?
Estoy seguro que los servicios que vendes, los usas, y tu experiencia personal puede ser el diferenciador para que tu prospecto se convierta en tu cliente. Con un poco de dudas, la participante asintió con la cabeza, al tiempo que encogió los hombros en señal de “este es mi último recurso”.
Para poder usar tu experiencia personal a través del storytelling, primero es importante convencerte de que todos tenemos historias que contar. A menudo, subestimamos el valor de nuestras experiencias personales, pero lo cierto es que cada uno de nosotros tiene vivencias únicas que pueden ser compartidas y apreciadas por otros. Ya sea una experiencia de vida difícil, una lección aprendida, una victoria personal o simplemente un momento emocional, todas estas vivencias pueden ser transformadas en historias poderosas.
Una forma de empezar a utilizar la experiencia personal a través del storytelling es identificar una vivencia que sea significativa para nosotros. Puede ser un evento en nuestra infancia, una experiencia en el trabajo, una situación de salud o cualquier otro momento que haya tenido un impacto significativo en nuestra vida.
Cuando la participante regresó a contarme cómo le había ido con su prospecto, me comentó lo siguiente:
“Emilio, ¡lo conseguí! Pude convencer a mi cliente para que adquiriera nuestros servicios. Si bien no adquirió todo lo que teníamos proyectado con él, su apertura para hacer pruebas ya es un buen avance y si todo sale bien, estoy segura de que en poco tiempo será nuestro cliente al 100%”.
Honestamente no esperaba que tuviera resultados tan rápidos en cuestión de días, por lo cuál me dió curiosidad saber qué historia había contado.
Antes de contarles la historia de la participante, quiero mencionar una herramienta de storytelling que nos ayuda a darle estructura a nuestros mensajes orales y escritos. Se llama PERA, un acrónimo que significa Punto, Ejemplo, Razón y Acción. Si quieres conocer más al respecto, da click aquí. Esta estructura fue la que la participante usó para persuadir a su prospecto. Usando una analogía, PERA es un vaso y tu historia es el agua que pones dentro del vaso.
Continuando con la participante y su historia, me contó lo que había platicado con su prospecto:
(Punto) “Yo tenía un sueño de niña el cuál no se pudo lograr por un tema económico. Esto me marcó y decidí qué no le pasaría a mis hijos.”
(Ejemplo: Historia personal) “Cuando tenía 12 años, tenía muy claro que me quería ir a estudiar a Estados Unidos para mi carrera profesional. No sabía que quería estudiar, pero tenía la certeza de que me quería ir al extranjero. Mis padres y yo pusimos todos los medios para lograrlo: sacar buenas calificaciones, ahorrar dinero, contactar instituciones, investigar becas, etc. Al paso de los años, tenía todo cubierto excepto una cosa: libertad económica. Si bien las becas ayudan, existen gastos adicionales como vivienda, manutención, rentas, servicios que definitivamente mis padres y yo no pudimos adquirir. Esto me dejó muy marcada, a grado tal que cuando nacieron mis hijos, una de las primeras cosas que hice fue abrir una cuenta de inversión, y no cualquier cuenta, sino una cuenta agresiva, considerando que los fondos colocados en la misma no se usarían para otra cosa que no fuera su educación. Hoy en día, sé que mis hijos tendrán la oportunidad de irse al extranjero a estudiar si así lo deciden, y el dinero, no será un obstáculo para que logren sus metas académicas.”
(Razón) “Así cómo yo, sé que tú tienes necesidades que probablemente aún no hayas programado. Si bien sabemos que estas invertido en otras instituciones, quiero que sepas que lo que te vamos a ofrecer estará hecho a la medida, no te ofreceremos una solución genérica. Además, tu punto de contacto durante todo el servicio seré yo misma, asegurandote que conozco tu historia de vida lo cual me permitirá hacer ajustes a tus inversiones de acuerdo a tu contexto. La última palabra la tienes tú siempre, y yo estaré asesorandote continuamente.
(Acción) “Quiero que sepas que con el mismo empeño y tenacidad con la cual busqué el bienestar de mis hijos, que son lo que más me importa en el mundo, buscaré alinear tu inversión con tus objetivos de vida, sean estos familiares, profesionales, o lo que sea que tengas en mente. ¿Te gustaría que platiquemos sobre alternativas que te pueden ayudar a cumplir tus metas?
Recapitulando:
Es común que tratemos de convencer a las personas usando argumentos lógicos. Estos son necesarios, pero se quedan cortos al momento de persuadir. Usar nuestra experiencia personal es una excelente manera de convencer a las personas, todos tenemos historias que contar, las cuales generan empatía y permiten a nuestras audiencias conectar de manera profunda con tus ideas. Puedes contar una historia de forma ordenada, usando PERA, lo cual dará estructura a tu mensaje y aumentará tus posibilidades de éxito.
Así como la participante que te presenté, tienes la oportunidad de diferenciarte, que mejor manera de hacerlo que a través del uso de historias personales las cuales son únicas y auténticas. Si quieres conocer más sobre nuestros talleres Inspira, da click aquí.
