¿Conoces el ‘porqué’ de tu empresa?

Hace poco fui a cenar con 2 amigos que son directores de sus empresas y que comparten el nombre de Ricardo. Como suele suceder, la conversación desembocó -sin planearlo- en nuestro trabajo como directores.

Ricardo 1 (llamémosle así) dirige un negocio familiar de producción, venta y distribución de alimentos. En un momento, Ricardo 1 dijo:

-Este año estamos apostando por la expansión geográfica.

Yo, que suelo cuestionar muchas cosas, pregunté:

-¿Sabes por qué te buscan tus clientes?

Desde hace un par de meses he estado trabajando en un proyecto donde he tenido la oportunidad de entrevistar a la mayoría de los directores ejecutivos de una empresa mexicana muy grande de retail, y esto me ha puesto a pensar en la importancia de hacer las preguntas adecuadas.

Platiqué sobre esto con Andrés y un par de días después me llegó un mail de Amazon diciéndome que alguien me había regalado el libro de Powerful Questions para Kindle, que casualmente Andrés me había recomendado hacía pocos días.

Vuelvo a mi conversación con Ricardo 1. Después de un silencio contestó:

-Tengo algunas ideas de qué buscan mis clientes cuando compran mis productos, pero no estoy 100% seguro.

-¿Sabes por qué vendes eso, cuál es el propósito de tu empresa y el tuyo como empresario?

Ricardo 1 me detuvo y me preguntó que a dónde iba con todo eso. Contesté:

-Sin duda tu estrategia de expansión será buena, pero no podrás explotar todo su potencial si no sabes qué decirle a tus clientes potenciales. Tanto tú como tus clientes constantes creen en algo. Si puedes disectarlo y comunicarlo, la gente comenzará a buscarte porque descubrirán que tú crees en lo mismo que ellos.

Antes que pudiera seguir, Ricardo 2 dijo:

-Yo sí conozco el porqué de mi empresa. Lo he tenido claro desde hace algunos años y he cometido el error de no comunicarlo a mis empleados, que constantemente dan la cara al cliente. Muchas gracias -concluyó Ricardo 2-, ésta será la meta estratégica del semestre.