Todo el mundo está vendiendo algo
Hace poco escribí sobre cómo comenzó Astrolab. Aquí va el resumen:
En 2011, estaba frustrado con mi trabajo como abogado corporativo. También daba clases en la facultad de derecho.
Ese verano, me asignaron un curso poco popular para el siguiente semestre: Direcciones del Pensamiento Jurídico, una especie de precuela ligera de otro curso más denso llamado Filosofía del Derecho.
Necesitaba ayuda para lograr que mis jóvenes estudiantes se interesaran en un tema raro, oscuro y abstracto.
Acepté el curso porque realmente creía que mi vocación era convertirme en académico. Además, era el profesor más joven de la plantilla (27 años), así que no tenía mucho margen de maniobra.
Escribí un post en mi blog pidiéndole ayuda a Óscar, un amigo que co-dirigía una pequeña agencia de branding. Esto fue lo que escribí:
Necesito tu ayuda. Tú sabes vender, y yo necesito vender. Y, como bien sabes, no sé cómo hacerlo.
Pensé que nunca aprendería a vender.
Hoy entiendo que todo el mundo está vendiendo algo.
Si quieres—si prefieres—puedes usar otra palabra, porque vender casi siempre implica un producto o un servicio.
Lo que yo hago, en cambio, sigue otros caminos y se expresa de otras formas… pero en el fondo, es muy similar a lo que tú haces. A lo que todos hacen.
Rápidamente: creo que la mayoría de lo que hemos hecho en Astrolab durante los últimos trece años sigue ese mismo camino.
Lo que ha cambiado es el ángulo desde el cual miramos al storytelling. En vez de verlo solo como una herramienta de persuasión, entendemos ahora su rol mucho más profundo en la humanidad.
De eso trata este post.
Sobre la comunicación simbólica
Sí, el storytelling es una herramienta que se puede usar para persuadir, para comunicar ideas de forma clara, y para acelerar la alineación en torno a una visión.
Pero también se usa para la conexión humana—y creo que esto hará que el storytelling sea aún más relevante en esta nueva era de IA.
El jueves pasado compartí una tabla que mostraba cómo el segundo uso más común de al menos una de las principales herramientas de GenAI era la creación de contenido y asistencia de comunicación, y predije que la matiz, la unicidad y las relaciones serían las trincheras que separarían la comunicación humana de la IA.
Una fuente de inspiración para esta idea es Stefano Puntoni, profesor de Wharton.
Puntoni está a la vanguardia de la investigación sobre el impacto de la IA en los negocios, mientras también nos ayuda a entender el comportamiento humano. En una conferencia que asistí en el Museo de Penn, dijo:
Soy un científico del comportamiento, tratando de entender el impacto de los algoritmos.
En un artículo para el Wall Street Journal del año pasado, compartió su investigación que mostraba cómo los humanos preferían el trabajo humano frente al de máquinas cuando la identidad estaba en juego.
Él y su equipo distinguieron entre consumo simbólico—motivados por el deseo de ser un cierto tipo de persona (pertenencia a un grupo, valores personales, intereses, estatus, estilo)—y consumo transaccional, motivado por razones prácticas o instrumentales (como comprar un frasco solo para almacenar comida).
Aquí Puntoni:
El trabajo humano se asocia con la unicidad, que los consumidores buscan en el consumo simbólico, mientras que las máquinas se asocian con repetición y estandarización (…). Esto sucede porque se vincula el trabajo humano a una mayor percepción de unicidad.
Ahora cambia la palabra consumo por comunicación. ¿Qué obtienes?
En la vida y los negocios, hay momentos de comunicación transaccional (pedir una pizza, compartir datos, mostrar cifras) y momentos de comunicación simbólica (presentarte, construir una relación, inspirar a otros).
La clave está en entender cuándo un momento es transaccional y cuándo es simbólico.
Regla general: si interactúas con un humano, ese momento tiene algo de simbólico—incluso si estás pidiendo una pizza o discutiendo en X. Así que sé amable.
Hay muchos momentos que son mucho más simbólicos que transaccionales. Momentos en los que tu reputación personal está en juego, y en los que tienes que presentarte de forma auténtica y respaldar tus palabras.
Momentos como estos:
Hablar con tu mamá
Presentarte
Tener una reunión de equipo
Hacer una llamada de seguimiento de ventas
Realizar una evaluación de desempeño 1:1
Entrevistar a alguien para un nuevo rol
Escribirle un correo al maestro o maestra de segundo grado de tu hijo
Discutir estrategia con tus socios de negocios
Durante estos momentos, los hechos son importantes, pero el significado detrás de esos hechos probablemente sea aún más importante.
(A propósito, aquí te comparto un post que escribí para ayudarte a diseccionar tus ideas y asegurarte de incluir significado).
Pregúntate:
¿Cómo se conectan las cosas entre sí?
¿Por qué importan esas cosas?
¿Por qué ahora?
En la comunicación simbólica, el storytelling es la o una de las monedas más valiosas.
¿Por qué? Porque las historias tratan de experiencias, y las experiencias son únicas.
Por qué las experiencias son únicas y nos hacen sentir vivos
Porque—escúchame bien—somos finitos, y eso les da valor (¿invalorables?).
La semana pasada vi Troya (2004) por primera vez. Durante una conversación, Aquiles (Brad Pitt) le dice a Briseida:
Te contaré un secreto, algo que no enseñan en tu templo.
Los dioses nos envidian. Nos envidian porque somos mortales. Porque cualquier momento podría ser el último.
Todo es más hermoso porque estamos condenados.
Son palabras terribles y hermosas al mismo tiempo.
Piénsalo: por diseño, la IA es omnipresente y no está ligada a un cuerpo biológico, por lo tanto, no está ligada a la vida ni a la muerte (excepto, spoiler alert, Klara).
Quizá por eso conectamos tanto cuando escuchamos una buena historia sobre algo o alguien que nos importa: las historias nos hacen sentir vivos.
Ahora, el verdadero reto: encontrar historias que puedas compartir
Historias sobre:
Tus fracasos
Tus puntos de vista
Tus emociones
Las cosas que te sorprendieron
Tus encuentros con desafíos
Cómo las cosas no fueron como las recordabas
Estas historias son parte de tus huellas. Te ayudarán a construir simpatía, confianza e incluso credibilidad.
Pero tienes que dedicar tiempo y esfuerzo a registrarlas.
Crea el hábito de buscar historias
La semana pasada escribí sobre el proceso de tres pasos para dominar el storytelling.
El paso más difícil es el segundo: encontrar, construir y archivar historias.
Puedes estar completamente convencido—cognitiva y emocionalmente—del poder de las historias, pero eso no servirá de nada si no eres capaz de encontrar historias que contar.
He pasado miles de horas pensando y escribiendo sobre esto, y no hay un atajo fácil: necesitas construir el hábito de buscar historias.
Nuestra memoria es porosa, escribió el autor argentino Jorge Luis Borges.
Aquí te comparto una herramienta que descubrí recientemente de Matthew Dicks, otro profesional del storytelling: Homework for Life.
Homework for Life es una técnica de storytelling que consiste en dedicar unos minutos cada día a reflexionar sobre los eventos diarios e identificar experiencias que sean dignas de ser contadas.
Aquí algunas preguntas que sugiere Dicks para ayudarte a encontrar historias:
¿Ocurrió algo inesperado o sorprendente?
¿Aprendiste algo sobre ti mismo o sobre alguien más?
¿Hubo un momento de tensión o conflicto?
¿Algo te hizo pensar o sentir de forma diferente?
¿Fuiste testigo o viviste algo particularmente memorable o conmovedor?
Tu Homework for Life puede verse más o menos así:
Reto: Comienza tu Homework for Life
Es probable que hoy y mañana estés de descanso y pasando tiempo con tus seres queridos.
Toma tres minutos hoy, mañana y el sábado—antes de comenzar tu día o antes de dormir—para hacerte esas preguntas.
Observa qué experiencias emergen en tu conciencia.
Elige una de ellas y hazle un pequeño esquema. Un par de viñetas es suficiente.
¡Y listo! Acabas de empezar tu propio Homework for Life.
Cuéntame cómo te va. Yo también lo haré y compartiré mis experiencias en los comentarios.
