¿Alguna vez te has preguntado por qué algunas personas cierran proyectos con facilidad mientras que otros batallan para encontrar oportunidades? La respuesta podría estar en la habilidad de contar historias.
Si llegaste aquí después de ver mi video en redes sociales, seguro viste al director de Transformers, Pearl Harbor y Armageddon, Michael Bay, enfrentándose a la situación penosa cuando se cae el teleprompter y pierde la oportunidad de conectar con su audiencia. Al final, decide irse y abandona el evento de Samsung sin lograr su objetivo.
En los últimos meses, he trabajado con vendedores y equipos comerciales en el sector de bienes de consumo. Mi experiencia impartiendo el INSPIRA en empresas como Ragasa, Arca Continental, Unilever, Mary Kay, Mars, entre otras, me ha brindado una perspectiva única sobre la importancia de aprovechar estos momentos para posicionar tus ideas.
Contar una historia puede ser la diferencia entre ganar o perder una oportunidad, especialmente para personas que forman parte de un equipo de ventas y desarrollo comercial. Así como también se usa al vender proyectos, ideas e iniciativas a colegas, jefes y subordinados.
Si estás buscando ser más influyente en un contexto comercial, sigue leyendo.
Cómo usar storytelling oral en empresas de consumo
En el mundo de las ventas, el storytelling se ha convertido en una herramienta poderosa para:
- Captar la atención y generar confianza.
- Resaltar el valor de tu producto y superar objeciones.
- Cerrar más ventas.
No se trata solo de contar cualquier historia, sino de contar la historia correcta en el momento adecuado. Mi objetivo es que este artículo te sirva como guía para convertirte en un storyteller con mayor influencia en tus esfuerzos comerciales.
Estas son tres historias que deberías tener en cuenta en tus citas de venta.
Historias para captar la atención y generar confianza.
Las historias de conexión son esenciales para crear una relación sólida con tu cliente. Estas anécdotas personales, incluso cotidianas, pueden ser sobre experiencias pasadas, lecciones aprendidas o aficiones compartidas. Deben ser reales y relevantes para el cliente.
Imagina que vas a una reunión con personas de Cargill en México, podrías contar la última vez que tuviste una interacción con esa empresa. Por ejemplo:
En 2018, tuve la oportunidad de dirigir un taller de storytelling para Cargill en São Paulo, Brasil. Casualmente, coincidía con mi tercer aniversario de casados y, como Brasil estaba en nuestra lista, decidí llevarme a mi esposa.
Una noche, quería sorprenderla con una cena especial, pero no tenía ni idea de dónde ir. Así que pedí consejo a los participantes del taller, que me dieron un montón de recomendaciones geniales.
Al final el sitio que visitamos fue increíble, probamos feijoada, pan de queso y picaña. Mi esposa quedó sorprendida y nos sentimos muy consentidos. Tengo muy buenos recuerdos de ese programa en Brasil.
Algunas preguntas que te pueden servir para buscar este tipo de historias:
- ¿Hay alguna experiencia personal en donde hayas tenido interacciones con esa empresa?
- ¿Puedes recordar un momento en el que ayudaste a un cliente a resolver un problema similar?
- ¿Cuál ha sido un reto profesional que pueda servir como rompehielos?
- ¿Qué otros aspectos de tu vida personal, hobbies o relaciones tienes en común con tu prospecto?
- ¿Cómo tu forma de trabajar podría encajar con el cliente?
Historias para resaltar el valor de tu producto y superar objeciones.
Las historias de éxito pueden servir para destacar el valor de tu producto y superar objeciones. En el contexto de las ventas, se utilizan para resaltar las características, beneficios y ventajas únicas de un producto o servicio.
Están enfocadas en mostrar cómo el producto o servicio puede resolver problemas específicos, satisfacer necesidades o mejorar la vida del cliente.
Al incorporar ejemplos reales, casos de éxito o testimonios, estas historias ayudan a superar las dudas o resistencias iniciales del cliente, proporcionando evidencia tangible de la efectividad del producto o servicio. Por ejemplo:
Recientemente, en un programa con el equipo de Ragasa, un líder de desarrollo comercial enfrentaba un desafío importante: tenía una reunión clave con el director general para buscar la aprobación de un proyecto en el que había estado trabajando durante semanas.
Durante el taller INSPIRA, este líder se enfocó en estructurar su presentación utilizando PERA, una herramienta que facilita la combinación de historias y datos de manera efectiva.
Después del programa, se acercó emocionado para compartir su éxito: ‘Oscar, presenté mi proyecto aplicando lo que aprendí en el taller. No solo logré la aprobación, sino que también recibí felicitaciones por la claridad de mi presentación. Gracias’.
Esta es una historia de éxito que yo uso para ejemplificar cómo nuestros participantes se ven beneficiados con el programa INSPIRA.
Algunas preguntas que te pueden servir para detectar este tipo de historias:
- ¿Puedes compartir una experiencia en la que tu producto o servicio resolvió un problema específico para un cliente?
- ¿Cuál ha sido el feedback más impactante que has recibido sobre cómo tu producto o servicio mejoró su negocio?
- ¿Hay alguna historia en la que tu producto o servicio haya superado las expectativas de un cliente? ¿Qué pasó?
- ¿Puedes describir un caso en el que tu producto o servicio ayudó a un cliente a ahorrar tiempo, dinero o recursos?
- ¿Puedes compartir una historia en la que tu producto o servicio haya impactado positivamente en la satisfacción personal de un cliente?
Historias para cerrar más ventas.
Las historias de transformación son una categoría de historias de éxito que resaltan el impacto significativo de una relación cliente-proveedor en el logro de resultados extraordinarios.
Estas historias se caracterizan por tener una estructura clara que distingue un antes y un después, demostrando cómo la intervención del proveedor ha llevado al cliente de un estado inicial a un estado nuevo. Además tienen la particularidad de demostrar el impacto al equipo o negocio.
Por ejemplo:
Adrián, encargado de TI en una empresa de bienes de consumo, siempre creyó en el potencial estratégico de su área. Sin embargo, enfrentaba un gran desafío: no lograba comunicar eficazmente su visión a la junta directiva.
Decidido a cambiar esta situación, Adrián se inscribió en el programa INSPIRA, donde se dedicó a absorber y aplicar cada lección.
Su oportunidad de brillar llegó con la presentación de un proyecto en Estados Unidos, un desafío que implicaba no solo exponer sus ideas, sino también hacerlo en un idioma diferente. Al terminar, Adrián no podía creer lo que veía, pues cautivó a su audiencia y elevó su reputación e influencia.
Al regresar a México, armado con una estructura clara y una autoestima fortalecida, logró crecer su equipo y transformar su área en un pilar fundamental para el crecimiento de la empresa.
Aunque han pasado más de siete años y Adrián ya no forma parte de la organización, su legado de transformación y liderazgo sigue siendo una fuente de inspiración para el equipo de TI.
Las historias de transformación son relatos sobre cómo la experiencia con tu producto o servicio, ha conducido a un cambio significativo que trasciende a una persona e impacta a todo un equipo, organización o comunidad.
Algunas preguntas que te pueden servir para encontrar este tipo de historias:
- ¿Puedes describir un caso en el que tu servicio o producto haya sido un factor clave en una transformación?
- ¿Tienes alguna historia en la que tu solución haya ayudado a un cliente a superar un desafío con su comunidad?
- ¿Cuál ha sido el cambio más impactante que has visto en la audiencia meta de tu cliente después de adoptar tu producto o servicio?
- ¿Puedes compartir un ejemplo en el que tu colaboración con un cliente haya resultado en un éxito notable para su equipo o su empresa?
- ¿Hay algún caso en el que tu intervención haya transformado la forma de operar o la cultura de una empresa?
Al tener estos tipos de historias preparadas y listas para usar, los equipos comerciales pueden adaptar su historia para resonar con las necesidades y valores de sus clientes, aumentando así sus posibilidades de éxito en las ventas.
Ahora que conoces el poder del storytelling en el contexto comercial, te invito a reflexionar sobre las historias que puedes contar para conectar con tus clientes, destacar el valor de tus productos y cerrar más ventas. Recuerda que una buena historia puede ser el factor decisivo en tu próximo acuerdo comercial.
Si quieres más información del INSPIRA para equipos comerciales, puedes consultar directamente en nuestro sitio web. Si deseas capacitar a equipos de 100 personas en adelante, búscame para platicarte de los programas corporativos.
Si te gustó este artículo y quieres conocer más acerca del poder de las historias, el próximo martes 9 de Abril, daré un webinar llamado “Storytelling para el éxito: Cómo convertir historias en resultados”. Puedes registrarte gratis dando click aquí.
